23. kesäkuuta 2010

Järki vs. Tunteet ostopäätöksessä

Jari Parantainen herätteli Media Tekomäessä -tapahtumassa (11.6.2010, Rauhalahti) paikalla olleita ajattelemaan, miten suuri merkitys tunteilla on ostopäätöksen tekemisessä. Tämän vuoksi on tärkeää keskittyä ymmärtämään ihmisten käytöstä, ja markkinoinnissa kannattaa vedota enenmmän tunne- kuin järkiperusteisiin.

Ostopäätöksessä järkisyitä ovat:
Raha, Aika, Vaiva, Hyöty, Riski

Ostopäätöksessä tunnesyitä ovat:
*Sosiaalinen paine - Ihminen on laumaeläin, ja tekee kuten muutkin tekevät
esim. hotellin kylpyhuoneen seinässä on lappu:" 70% tämän hotellin asukkaista käyttää samaa pyyhettä useamman kerran, ja kierrättää roskat"

*Vastavuoroisuus - "Hän teki minulle palveluksen, minun pitää tehdä hänelle palvelus (=ostaa tuote)"

*Niukkuus - Ihmisiä houkuttelevat asiat, joita on saatavilla vain rajoitettu määrä
esim. Luksuslaukkujen mainoksissa lukee "limited edition", ja vaikka hinta on useita tuhansia euroja, ihmiset tahtovat laukun, koska voivat täten omistaa jotakin sellaista, mitä naapurilla ei ole

* Tuttuus

*Auktoriteetti - Auktoriteetin toimia seurataan, ja toimitaan samalla tavalla
esim. Jos puku päällä oleva mies kävelee kadun yli päin punaisia liikennevaloja, häntä seuraa useampi ihminen, kuin jos kadun ylittäjä olisi arkivaatteissa

--> Markkinoinnin pitää tuntua henkilökohtaiselta!

22. kesäkuuta 2010

Aseta asiakkaat kiitollisuudenvelkaan

Jari Parantainen kehotti 11.6.2010 pitämässään luennossa (Media Tekomäessä -tapahtuma, Rauhalahti, Kuopio) miettimään myynti- ja markkinointityössä ihmisten tunteita, ja tunteiden sanelemia käyttäytymismalleja. Yksi mielenkiintoinen vinkki oli asiakkaan saattaminen kiitollisuduenvelkaan.

Vinkki on yksinkertainen ja tehokas:
Tee asiakkaallesi palvelus, asiakas jää kiitollisuudenvelkaan, asiakas tkee sinulle vastapalveluksen (= ostaa tuotteesi, tulee tapahtumaasi)

Moni teistäkin on varmaan törmännyt nykypäivän mielenkiintoiseen nykypäivän asiakaspalvelumetodiin: kun tahdot ostaa jotakin, myyjä pyytää sinua tekemään ensin jotakin, ja vasta sen jälkeen saat ostaa hänen myymäänsä tuotetta. Esimerkiksi: asiakas tahtoo ostaa perheelleen tapahtumaan lipun lisäksi majoituksen, ruokailut ja yhden tarjotuista ohjelmapalveluvaihtoehdoista. Usein asiakas menee tapahtuman nettisivuille, etsii tietoa paketeista, ja törmää tekstiin "Pyydä tarjous!". Hän ei siis löydä suoraan "osta tästä!" -nappia, vaan hänen on nähtävä vaivaa, jotta saa ostaa ko. paketin tapahtumaan.

Mitä nämä asiakkaalle annettavat palvelukset voisivat olla? Esimerkiksi:
- Oppaita
- Tarkistuslistoja
- Rahansäästöohjeita
- Ajansäästöohjeita
- Ostamisen helpottajia
- Tutukimustietoja

Esimerkki vastavuoroisuuden tunteesta:
Jos naapurisi käy kolaamassa lumet sinunkin talosi pihalta, mikä tunne sinulle herää? Olet toki kiitollinen, mutta alat myös miettiä mitä sinun tulisi tehdä hänelle vastapalveluksena... Luo asiakkaallesikin tällaisia tunteita!