Järki vs. Tunteet ostopäätöksessä

Jari Parantainen herätteli Media Tekomäessä -tapahtumassa (11.6.2010, Rauhalahti) paikalla olleita ajattelemaan, miten suuri merkitys tunteilla on ostopäätöksen tekemisessä. Tämän vuoksi on tärkeää keskittyä ymmärtämään ihmisten käytöstä, ja markkinoinnissa kannattaa vedota enenmmän tunne- kuin järkiperusteisiin.

Ostopäätöksessä järkisyitä ovat:
Raha, Aika, Vaiva, Hyöty, Riski

Ostopäätöksessä tunnesyitä ovat:
*Sosiaalinen paine - Ihminen on laumaeläin, ja tekee kuten muutkin tekevät
esim. hotellin kylpyhuoneen seinässä on lappu:" 70% tämän hotellin asukkaista käyttää samaa pyyhettä useamman kerran, ja kierrättää roskat"

*Vastavuoroisuus - "Hän teki minulle palveluksen, minun pitää tehdä hänelle palvelus (=ostaa tuote)"

*Niukkuus - Ihmisiä houkuttelevat asiat, joita on saatavilla vain rajoitettu määrä
esim. Luksuslaukkujen mainoksissa lukee "limited edition", ja vaikka hinta on useita tuhansia euroja, ihmiset tahtovat laukun, koska voivat täten omistaa jotakin sellaista, mitä naapurilla ei ole

* Tuttuus

*Auktoriteetti - Auktoriteetin toimia seurataan, ja toimitaan samalla tavalla
esim. Jos puku päällä oleva mies kävelee kadun yli päin punaisia liikennevaloja, häntä seuraa useampi ihminen, kuin jos kadun ylittäjä olisi arkivaatteissa

--> Markkinoinnin pitää tuntua henkilökohtaiselta!