Aseta asiakkaat kiitollisuudenvelkaan

Jari Parantainen kehotti 11.6.2010 pitämässään luennossa (Media Tekomäessä -tapahtuma, Rauhalahti, Kuopio) miettimään myynti- ja markkinointityössä ihmisten tunteita, ja tunteiden sanelemia käyttäytymismalleja. Yksi mielenkiintoinen vinkki oli asiakkaan saattaminen kiitollisuduenvelkaan.

Vinkki on yksinkertainen ja tehokas:
Tee asiakkaallesi palvelus, asiakas jää kiitollisuudenvelkaan, asiakas tkee sinulle vastapalveluksen (= ostaa tuotteesi, tulee tapahtumaasi)

Moni teistäkin on varmaan törmännyt nykypäivän mielenkiintoiseen nykypäivän asiakaspalvelumetodiin: kun tahdot ostaa jotakin, myyjä pyytää sinua tekemään ensin jotakin, ja vasta sen jälkeen saat ostaa hänen myymäänsä tuotetta. Esimerkiksi: asiakas tahtoo ostaa perheelleen tapahtumaan lipun lisäksi majoituksen, ruokailut ja yhden tarjotuista ohjelmapalveluvaihtoehdoista. Usein asiakas menee tapahtuman nettisivuille, etsii tietoa paketeista, ja törmää tekstiin "Pyydä tarjous!". Hän ei siis löydä suoraan "osta tästä!" -nappia, vaan hänen on nähtävä vaivaa, jotta saa ostaa ko. paketin tapahtumaan.

Mitä nämä asiakkaalle annettavat palvelukset voisivat olla? Esimerkiksi:
- Oppaita
- Tarkistuslistoja
- Rahansäästöohjeita
- Ajansäästöohjeita
- Ostamisen helpottajia
- Tutukimustietoja

Esimerkki vastavuoroisuuden tunteesta:
Jos naapurisi käy kolaamassa lumet sinunkin talosi pihalta, mikä tunne sinulle herää? Olet toki kiitollinen, mutta alat myös miettiä mitä sinun tulisi tehdä hänelle vastapalveluksena... Luo asiakkaallesikin tällaisia tunteita!